Albero-kuhni.ru

Доходы и заработок
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Работа через дистрибьютора

Работа с дистрибьюторами

Некогда фармацевтические дистрибьюторские компании создавались как операторы логистики, впрочем, подобно дистрибьюторам любых иных отраслей. В их задачу входила главным образом доставка препаратов от целого ряда поставщиков, нередко западных, не имеющих склада на территории России, до следующего промежуточного или конечного звена в канале сбыта – субдистрибьюторам и дилерам, аптечным учреждениям, амбулаториям, стационарам, складам и так далее. Логистические функции совершенствовались, дистрибьюторы развивались экстенсивно, находя партнеров в самых отдаленных уголках, активно продвигая продукцию фармацевтических производителей по всей территории страны. Однако по мере того, как дистрибьюторы осваивали регионы, и рос оборот фармпроизводителей, фирмы стали постепенно самостоятельно выходить на разработанную для них партнерами почву. Сначала в городе появлялся представитель компании, который помогал дистрибьютору взаимодействовать с клиентами. Презентовал новые препараты, договаривался с VIP и KOL, заполнял документы на тендер. Потом работы становилось все больше, и в городе открывался офис фармацевтической компании, набирался штат медицинских представителей, офис начинал работать на весь регион. Длинная цепочка дистрибьюции постепенно теряла смысл для фармацевтической компании, так как увеличивала общую наценку и уменьшала прибыльность фирмы. И фармацевтические компании стали переключать субдистрибьюторов и дилеров на работу с компанией напрямую. Дистрибьюторы начала канала сбыта на глазах стали терять клиентов в регионах и обороты. А когда фармацевтические фирмы настолько освоились в России и ее регионах, что стали открывать повсеместно производства и склады, выходя напрямую к конечным клиентам, у дистрибьюции остался только один выход – измениться или умереть. Те компании, что не смогли перестроиться, постепенно банкротились, их ресурсы скупали более крупные компании, кто был неинтересен – исчезал совсем. У оставшихся было несколько путей. Первый – дальнейшее географическое расширение, привычно, но малоперспективно, так как деньги в России сконцентрированы в крупных городах, а они уже все были освоены. Второй – незнакомый и пугающий, но дающий надежду – интеграция, причем как вперед, так и назад. Интеграция вперед предполагала создание собственной розницы, то есть аптек. Тогда рано или поздно фармацевтическая компания, даже уйдя от дистрибьютора как от оператора логистики, вернется к нему как к розничному продавцу. Интеграция назад означала обращение к производству в качестве заказчика частных торговых марок. Интеграция вперед оказалась для дистрибьюторов более простым выходом. И, начиная с 90-х годов, активными темпами начинают создаваться дистрибьюторские аптеки – либо с нуля, либо посредством скупки существующих точек. По мере увеличения численности аптек начинают создаваться аптечные сети, которыми владеют дистрибьюторы. Они единолично поставляют в свои сети всю продукцию и могут отныне диктовать условия фармацевтическим производителям, которые заинтересованы в реализации препаратов через сети. На производство дистрибьюторы тоже вышли – не столь активно и далеко не все. Однако самые успешные дистрибьюторские компании стали приобретать заводы, выпуская и свои торговые марки, и дженерики. Сегодня такие монстры держат в руках львиную долю дистрибьюции фармацевтического рынка России теперь уже до конечного потребителя.

I. Структура дистрибьюции на фармацевтическом рынке

Надо сказать, что на подобную структуру немало повлияло введение программы дополнительного льготного обеспечения (ДЛО) – крупной федеральной программы, как это нередко бывает, неплохо задуманной, но крайне плохо реализованной. На сегодняшний день её последствиями являются недостаток льготных препаратов в аптеках, огромные долги участников программы друг другу и вынужденно большие траты населения из собственного кармана.

О технологии работы с крупными дистрибьюторами мы уже частично говорили в главе «Работа с аптечным сектором». Она предельно конкретна, описана на сайтах этих дистрибьюторов. Любые отклонения от принятых правил решаются на ином уровне и напрямую зависят от существенности ваших объемов поставок в общем обороте дистрибьютора. Такая на первый взгляд бюрократическая система позволяет довольно четко управлять махиной и принцип Парето 20 на 80 в данном случае является основой работы с клиентами. Поэтому, если ваша компания входит в категорию «20», общаться будет относительно просто. Если же в категорию «80», то придется приложить немало усилий для достижения паритетных взаимовыгодных отношений.

II. Принцип выбора дистрибьютора как партнера для дальнейшей работы

Как вы уже заметили, дистрибьюторов много и работать со всеми не представляется возможным не только с точки зрения численности сотрудников, но и с точки зрения организационной и экономической целесообразности. Во-первых, каждый контакт с дистрибьютором стоит денег как на обслуживание, так и на оплату труда клиентского сервиса. Во-вторых, каждая отгрузка дистрибьютору еще не продажа – финансовые условия, на которых работает большинство фармацевтических дистрибьюторов, предполагает кредитную линию, в среднем порядка 60 дней. Замораживать большие объемы денег в партиях препаратов рискованно, к тому же при дорогостоящей продукции далеко не все фирмы могут себе это позволить. Да и с организационной точки зрения большое количество прямых клиентов делает затруднительным процесс контроля за процессом реализации и качеством хранения препаратов, кроме того многие дистрибьюторы пересекаются у одних и тех же клиентов. Поэтому имеет смысл тщательно отбирать для себя партнера по продвижению препаратов исходя из потребностей и возможностей своей фармацевтической компании.

Надо сказать, что в последние годы все чаще и чаще фармацевтические компании недовольны своим сотрудничеством с дистрибьюторами, которые по тем или иным причинам не могут или не желают поддерживать планы развития компании. Почему у компании нет рычагов управления своими дистрибьюторами? Чаще всего, это ошибки этапа становления бизнеса на территории, стремления работать со всеми одновременно, чтобы продать как можно больше и как можно быстрее, неумения предвидеть будущие конфликты, банального отсутствия знаний и опыта. Эти ошибки частично поправимы, но их исправление требует немалого времени, а порой и значительных финансовых затрат. Гораздо дешевле оказывается сразу выбирать партнеров по дистрибьюции грамотно. Для этого необходимо четко сформулировать – чего конкретно мы хотим сегодня и чего захотим через 2-3 года. От этого напрямую будут зависеть критерии выбора партнеров.

Длительные отношения между партнерами строятся только на условиях взаимовыгодного сотрудничества. Обращаю ваше внимание на слово «только». Не существует длительных отношений между компаниями, свободными в выборе, если они не взаимовыгодны. Хотя эта выгода и не всегда выражается в прямом экономическом эффекте.

Один из моих клиентов из города Z, продающий медицинскую продукцию стационарам, рассказывал, как вынужден поддерживать отношения с компанией – дилером, закупающей малые партии товара и требующей при этом эксклюзивные скидки. Сложность отношений заключалась в том, что компания – дилер имела тесные родственные связи с администрацией города Z и единственная имела шанс выигрывать городские тендеры. Мой клиент условно имел выбор – не участвовать в тендерах вообще, участвовать самостоятельно или через компанию — дилера, однако местные правила игры этого выбора на деле не оставляли. Побеждала в тендерах всегда лишь компания – дилер. Почему мой клиент продолжал работать на этом рынке? Оказывается, по тендеру удовлетворялось лишь 25% потребности стационаров. В результате, стационары докупали недостающие количества медицинской продукции на собственные средства. Причем, предпочитали докупать продукцию той же фирмы, что получали по тендеру. Кстати, им это настойчиво рекомендовалось администрацией города.

Таким образом, для того, чтобы сформулировать критерии выбора партнера, мы должны понять, чего мы хотим получить в результате сотрудничества и можем ли мы получить все, что хотим от одного партнера в регионе одновременно?

Чего мы хотим от наших партнеров?

Главное, чего мы хотим, это как можно дольше приносить компании максимальную прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Исходя из этого, мы и строим свои пожелания к будущим партнерам — дистрибьюторам.

Читать еще:  Какие ип могут работать без кассового аппарата

Итак, в идеале мы хотим, чтобы наши партнеры:

ü Были профильными, т.е. работали с аналогичными группами препаратов и интересующими нас конечными клиентами, а также имели значительную долю рынка на интересующей нас территории

ü Обладали техническими возможностями для работы с нашей продукцией (соответствующие возможности логистики, уровень подготовки продающего персонала, складские помещения, холодильные установки и т.д.)

ü Обладали развитой сетью собственных дилеров, обеспечивающих территориальный охват

ü Обладали полезными для развития бизнеса связями на данной территории

ü Имели хорошую репутацию на рынке, в том числе надежную кредитную историю

ü Вкладывали в собственное развитие

ü Вкладывали в продвижение нашей продукции

ü Имели штат квалифицированных медицинских представителей и постоянно повышали их квалификацию

ü Были готовы соблюдать установленную нами ценовую политику

ü Были готовы обеспечивать нас обратной связью, т.е. полной информацией о продвижении наших препаратов (кому, куда, в каком объеме, по какой цене и пр.) и реакции рынка (врачей, аптек, конкурентов, дилеров и пр.)

ü Были готовы обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть и потребителей

ü Были лояльны, т.е. работали только с нашей компанией по данному направлению и не работали с конкурентами

ü Чтобы наша продукция была важна для них, и ей уделялось приоритетное значение

Есть ли что-то еще, чего мы хотим от наших дистрибьюторов из принципиальных вещей? Если да, то милости прошу пополнить таблицу в конце раздела. А теперь давайте ответим на вопрос – сколько компаний вокруг нас совмещает абсолютно все наши пожелания и годится нам в партнеры? Боюсь, если судить по совокупности критериев, наша компания сама далеко не идеальный партнер. Поэтому не стремитесь найти идеального дистрибьютора, а расставьте приоритеты среди перечисленных выше критериев и разделите их на обязательные и желательные. А также, в случае необходимости, сформулируйте недопустимые факторы и выбирайте партнеров по уже суженным критериям. Общее развитие отношений проще осуществлять в процессе совместной взаимовыгодной работы.

Основные сложности, как правило, вызывает задача добиться соблюдения дистрибьютором наших правил игры, например, следование нашей ценовой политике, адекватная обратная связь. Не побоюсь повторить еще раз. Всего этого можно добиться в том случае, если мы покажем, почему ему это будет выгодно или предложим альтернативную выгоду. Пока партнер будет заинтересован в нас не меньше, а то и больше, чем мы в нем, он будет играть по нашим правилам. Вопрос заключается в том, что мы должны найти для него эту выгоду и, что немаловажно, обосновать ее дистрибьютору.

Лояльность дистрибьютора – также вопрос взаимовыгодного сотрудничества.

Все чаще в последние годы я слышу от сотрудников отделов продаж фразу о «продажности» партнеров. Причем, как правило, истории похожи друг на друга как сиамские близнецы. Мол, «в начале пути, когда наша продукция была востребована, они приходили, умоляли только дать возможность работать напрямую с компанией. Что они ни с кем больше работать не будут, будут делиться всей информацией, соблюдать все требования по ценам, по территории и прочие. Мы их учили, столько в них вкладывали! А теперь они встали на ноги и нас шантажируют! Все работают со всеми! Если мы не дадим им хорошие скидки – будут больше брать у конкурентов!»

Мы забываем о том, что мы сами – отнюдь не альтруисты и не педагоги. Мы вкладываем и учим небольших дистрибьюторов не из любви к ним, а чтобы они лучше продавали наш продукт. Если мы упускаем из виду, что условия работы на рынке меняются, появляются конкуренты и предлагают нашим партнерам более выгодные условия, виноваты в этом только мы сами. Необходимо постоянно пересматривать отношения с партнерами, чтобы поддерживать их на взаимовыгодной основе.

Табл.: Критерии выбора нового партнера.

Дополните таблицу своими критериями. Расставьте приоритеты. Оцените степень значимости каждого критерия для компании на данной территории по 10-бальной шкале. Оцените каждого из потенциальных партнеров на территории, подведите итог и сделайте свой выбор.

Работа с дистрибьюторами: как не попасть на задворки в магазинах

Юрий Ковтун, генеральный директор группы компаний Cersanit в России и Восточной Европе, рассказывает, как спроектировать и построить дистрибьюторскую сеть

Дистрибьюторская сеть — это структура, обеспечивающая доступность товаров конечному потребителю на условиях, выгодных не только ему, но и остальным участникам цепочки поставок:

  • производителю,
  • дистрибьютору,
  • торговой точке.

Наряду с умением производить товар важнейший навык — этот товар продавать. Выбор каналов продаж, организация эффективной дистрибьюторской и розничной сети — вот стратегические аспекты, которые могут быть уникальными для каждого бренда и/или производителя.

В индустрии отделочных материалов и предметов дизайна мы часто сталкиваемся с мощными монобрендовыми розничными сетями. Многие производители задаются вопросом, стоит или не стоит создавать собственную розничную сеть. У обоих вариантов есть свои плюсы и минусы, на них и остановимся подробнее.

Аргументы в пользу создания дистрибьюторской сети

1. Повышение узнаваемости бренда

Важное преимущество собственной розничной сети для производителя — возможность повысить узнаваемость бренда среди конечных потребителей.

2. Четкая ценовая архитектура

Собственная розница позволяет производителю выстроить четкую и понятную ценовую архитектуру, и самое главное — это отличный рычаг для управления товарной матрицей и презентации новинок.

3. Отсутствие необходимости делиться наценкой с дистрибьютором

Кроме того, прямой выход в точки продаж позволяет производителю получить всю торговую наценку, вместо того чтобы делиться с дистрибьютором. Однако при таком сценарии возникают дополнительные затраты, связанные с содержанием собственной торговой сети, организацией поставок товаров мелкими партиями.

Аргументы против создания собственной дистрибьюторской сети

1. Узкий ассортимент

Чтобы оправдать расходы на содержание собственной сети, торговой точке надо обеспечить достаточные уровень продаж и маржу, а этого невозможно добиться без широкого ассортимента. Как правило, каждой точке нужна полная линейка продукции, охватывающая все ее применения и субкатегории, но отдельно взятый производитель не в состоянии это обеспечить.

В итоге торговой точке попросту не хватает ассортимента, и потребитель уходит к конкурентам, у которых выбор товаров шире.

Создавая собственную торговую сеть, вы должны понимать потребности вашего покупателя и иметь достаточно ресурсов для их удовлетворения — в одиночку производителю не всегда под силу справиться с такой задачей.

2. Необходимость развитых компетенций в ретейле

В конечном итоге любой игрок рынка должен понимать, в чем его уникальное конкурентное преимущество и ключевая компетенция. Для управления собственной розничной сетью необходимо иметь развитые компетенции в ретейле.

Есть успешные производители, обладающие собственными розничными подразделениями, такие как международная группа «Сен-Гобен» (Saint-Gobain). Примерно 40% ее оборота обеспечивают принадлежащие группе торговые сети Point.P Matériaux, Optimera, группа Lapeyre. Но, как правило, это полностью независимые розничные сети, где доля продукции группы не фиксирована.

Если вы привлекаете дистрибьютора

1. Проанализируйте потенциальных партнеров

Если вы решили идти по традиционной схеме и привлекаете дистрибьютора, который будет обеспечивать наличие товара в розничных точках, для вас важно будет собрать информацию о нем и оценить качество его работы.

Поиск партнеров — двусторонний процесс. Иногда дистрибьюторы сами приходят в компанию, чтобы заключить договор, в других случаях команда, создающая дистрибьюторскую сеть, находит их самостоятельно.

Читать еще:  Доходные вложения это

Универсального решения, позволяющего получить актуальный рейтинг дистрибьюторов, посмотреть статистику по их деятельности на рынках России и Восточной Европы, пока нет. Поэтому сбор информации и оценка потенциальных партнеров также входят в задачи отдела продаж.

При оценке необходимо прежде всего обратить внимание на качество сервиса дистрибьютора.

Фото: Кирилл Брага / РИА Новости

Ключевые критерии оценки дистрибьютора

  • Наличие складов в крупных городах
  • Портфель брендов
  • Регулярность доставки товара в торговые точки
  • Качество подготовки торгового персонала
  • Финансовые ресурсы для обеспечения наличия товаров на складе и предоставления клиентам отсрочек платежей

2. Подсчитайте, сколько дистрибьюторов необходимо

Выбирая, сколько дистрибьюторов вам потребуется в регионах, оценивайте прежде всего потенциал продаж в каждом. Чем больше представителей в регионе, тем больше они будут конкурировать друг с другом.

С одной стороны, конкуренция — один из важных драйверов продаж. Однако слишком большая конкуренция приводит к тому, что дистрибьютору не удается заработать на продукции вашего бренда.

Увеличение числа дистрибьюторов не всегда приводит к пропорциональному росту продаж. Иногда снижение доходности уменьшает мотивацию каждого из них в отдельности и совокупные продажи бренда в регионе падают.

Вы должны самостоятельно оценивать, в скольких торговых точках хотите присутствовать и сколько дистрибьюторов необходимо для их обеспечения продукцией.

Математика дистрибуции

Если из 100 интересующих вас точек 30 работают с одним дистрибьютором, 30 — с другим и 40 — с третьим, то скорее всего, следует работать со всеми тремя.

Если же все торговые точки готовы работать с любым из трех дистрибьюторов, нужно ли вам работать со всеми?

А если в регионе всего 100 торговых точек, нужно ли вам работать со всеми или стоит сделать более глубокий анализ и выбрать из них, например, 20, которые обеспечивают 80% объема продаж?

3. Берите на себя инициативу по развитию продаж в рознице

Стратегически неверно возлагать все заботы по продажам продукции на плечи представителя, так как у него, как правило, множество поставщиков, несколько товарных категорий, собственные торговые марки. Кроме того, у дистрибьютора объективно меньше знаний о продукции, нежели у самого производителя. Таким образом, заботиться о продвижении продукции в первую очередь должен сам производитель!

4. Непрерывно стимулируйте продажи

Продажи любого продукта подвержены колебаниям, прежде всего сезонным. Снижение их влияния тоже часть работы производителя, которая не ограничивается обычными маркетинговыми активностями.

Работа ведется на уровне дистрибьютора и на уровне розницы. Задача бренда на уровне представителя — следить, чтобы склад равномерно заполнялся и опустошался. Для этого необходимо изучать работу розницы и корректировать свою продукцию.

Пример № 1

Допустим, из торговой точки вы получаете информацию, что ванна не продается, потому что не такая белоснежная, как у конкурентов (восприятие белого зависит от цвета сопутствующих товаров и уникально для ряда регионов). Вы корректируете цвет продукта и добиваетесь роста его продаж.

Пример № 2

Вы выясняете, что из-за маркетинговой акции конкурента ваша рекомендованная цена выше рыночной, — объявляете свою акцию, даете дополнительные скидки и добиваетесь роста продаж. Нужно непрерывно разрабатывать эксклюзивные инструменты и инициативы, которые повышают продажи и обеспечивают максимальный выход товара со склада дистрибьютора.

5. Придерживайтесь многоканальной стратегии

Продажи товаров онлайн быстро растут почти во всех индустриях. Основной драйвер роста онлайн-продаж — качество контента. Не стоит рассчитывать, что онлайн-магазин станет самостоятельно создавать качественный контент для описания и продвижения ваших товаров. Необходимо взять эту роль на себя.

Если говорить об индустрии плитки и сантехники, то можно заметить, что онлайн-продажи плитки растут чуть медленнее, чем сантехники. Это обусловлено особенностями продукта. Сантехника — крупногабаритный, тяжелый товар, и клиентам удобно, когда его доставляют домой. Кроме того, для выбора унитаза или раковины зачастую достаточно увидеть фото, почитать отзывы и информацию о характеристиках. С плиткой немного сложнее. Потребителю важны тактильные ощущения от текстуры, цвет при разном освещении и то, как плитка выглядит в выкладке на большой поверхности.

Большинство наших партнеров изначально были исключительно офлайн-ретейлерами, но потом начали открывать интернет-магазины. А многие онлайн-магазины, напротив, открывают шоурумы для демонстрации продукции и выдачи товара. Мы можем смело говорить, что грани между офлайн и онлайн стерты, поэтому необходимо смотреть на розничную среду как на единое целое.

Сегодня на долю онлайн у нас приходится более 5% от общего объема продаж, причем канал сохраняет самые высокие темпы роста, более 40% в год. Нельзя пренебрегать этим.

Перевод: Юрий Ковтун, генеральный директор группы компаний Cersanit в России и Восточной Европе

Кто такой дистрибьютор

Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.

Основные функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – дилерами и ритейлерами. В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.

Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.

Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.

Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.

Схемы движения товаров

Каким образом товар попадает к конечному потребителю? Выделяют несколько основных схем движения товара. Остановимся на самых распространенных:

    Данная схема предполагает наличие одного или нескольких дилеров:

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Клиент

В этом механизме, напротив, дилеры не предусмотрены:

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Клиент

Так осуществляются прямые продажи – допустим, в сфере сетевого маркетинга:

Фирма-производитель → Дистрибьютор → Потребитель

Принцип работы дистрибьютора

Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.

Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).

Итак, вы примерно представляете себе, чем занимается дистрибьютор. Пора поговорить и о том, что нужно сделать, чтобы им стать.

Как стать дистрибьютором

Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.

Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.

Читать еще:  В каком таксопарке лучше работать в москве

Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.

Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.

Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.

Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:

  • Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
  • Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
  • В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.

В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.

Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития.

Как искать производителей

Если вы решили попробовать свои силы в этом бизнесе, прежде всего, определитесь, с какими компаниями хотите работать. Потенциальных партнеров можно найти:

  1. 1.С помощью бизнес-каталогов. В каталогах содержатся сведения о производителях той или иной продукции. Воспользовавшись ими, вы можете связаться с несколькими компаниями, оценить условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие для вас.
  2. 2.С помощью Интернета. Наберите в строке поиска «ищем дистрибьюторов», и система выдаст вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Обзвоните их, ознакомьтесь с условиями и приступайте к работе.

Как найти покупателей

Дистрибьютор должен хорошо представлять, каким образом он будет реализовывать продукцию производителя и, главное, кому. Чтобы найти дилеров, ритейлеров и потребителей, вы можете:

  • изучать бизнес-каталоги и объявления в СМИ;
  • обращаться в розничные точки продаж;
  • создать свою страницу или магазин в Интернете;
  • задействовать соцсети и форумы;
  • обратиться к друзьям, сотрудникам и родственникам.

Дистрибьюторский бизнес предоставляет вам хорошие возможности вне зависимости от масштабов: вы сможете получать дополнительный доход, работая исключительно в свое удовольствие, или же выстроить крупнейшую посредническую сеть и зарабатывать большие деньги.

Конечно, в начале карьеры дистрибьютор является заложником своих финансовых возможностей. Но в конечном итоге определяющим фактором успеха становятся его деловые качества: усердие, способность к кооперации, умение заинтересовать клиента. Поэтому, если вы чувствуете в себе призвание к этому роду деятельности, не бойтесь попробовать свои силы в дистрибьюторском бизнесе!

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

Routes to finance

С чего начать работу с дистрибьютором? (Апрель 2020).

Table of Contents:

Поиск подходящего оптового дистрибьютора может помочь вашему продуктовому бизнесу в большой степени! Они могут получить ваши продукты на полках розничных торговцев, а также предоставить вам множество других интересных возможностей.

Поэтому важно, чтобы вы подготовили свой продукт для успеха распространения. Если ваш продукт не готов к работе, вы ставите свой бизнес под угрозу не генерировать продажи, которые вам нужны для победы!

С учетом сказанного, некоторые вещи, о которых нужно подумать, прежде чем начинать с оптовых дистрибьюторов.

Будьте готовы к рынку

Ваш первый шаг — убедиться, что ваш продукт готов к продаже! Перед обращением к дистрибьюторам продукт должен быть полностью разработан (то есть нет прототипов).

Кроме того, вы должны знать цену своего продукта, как его упаковать, лучший способ его продажи и как вы собираетесь поставлять продукт, если спрос внезапно начнет расти. Дистрибьюторы не заинтересованы в том, чтобы представлять продукты, которые находятся в месяцах от полного производства.

Нижняя линия — убедитесь, что ваш продукт готов к работе, прежде чем приближаться к оптовым дистрибьюторам!

Разработка маркетингового плана

Дистрибьюторы захотят узнать, как вы планируете продавать свой продукт.

Почему? Потому что в конце дня вы по-прежнему несете ответственность за то, чтобы люди покупали ваш продукт у ритейлеров! Производитель всегда несет полную ответственность за создание потребительского спроса.

Поэтому мое предложение состоит в том, чтобы использовать каждый маркетинговый ресурс, который вы можете использовать для стимулирования спроса и обеспечения того, чтобы розничные продавцы размещали заказы у вашего дистрибьютора.

Нижняя линия. Чем больше вы продаете, тем лучше распределение вашего продукта! Поэтому разработайте маркетинговый план!

Понимание вашего дистрибьютора

Работа с дистрибьюторами означает, что вы продаете напрямую им, а не продавцу!

Большинство людей этого не понимают. Поэтому ваш настоящий клиент — ваш дистрибьютор, и вы должны убедиться, что вы готовите свой продукт соответственно!

Узнайте, что для них важно при принятии новых продуктов. Дистрибьюторы могут иметь другой подход к доставке, упаковке и т. Д.

Нижняя линия. Изучение того, что важно для дистрибьюторов, поможет вам найти компанию, которая будет представлять вас быстрее!

Поиск вашего целевого рынка

Лучший способ добиться успешного партнерства с дистрибьютором — обеспечить, чтобы вы выбрали тот, который может помочь вам выйти на рынок как можно быстрее. Поэтому вам необходимо убедиться, что выбранный вами дистрибьютор продает ваш целевой рынок. Кроме того, вы хотите знать, что этот дистрибьютор успешно продает продукты на ваш целевой рынок!

Одно из предложений — выяснить, кто распространяет продукты своих конкурентов.И когда я говорю о конкурентах, я имею в виду тех, кто продает тонну продукта. Поиск дистрибьютора, который представляет собой похожие и успешные продукты, может помочь вам быстрее выйти на рынок, потому что эти дистрибьюторы уже доказали, что знают, как победить!

Нижняя линия — тщательно выберите дистрибьютора. Найдите тот, который уже имеет успех, продавая ваш идеальный целевой рынок!

Получить ссылки

Ваш дистрибьютор похож на делового партнера — вам нужно убедиться, что вы можете работать вместе и что вы на одной странице. Просто потому, что кто-то говорит, что они готовы купить ваш продукт, не означает, что они являются правильным дистрибьютором для вас. Сделайте домашнее задание и обеспечьте правильное соответствие между вашими двумя компаниями.

Перейдите на выставки и спросите у розничных покупателей ссылки. Кто бы они рекомендовали, исходя из вашей целевой демографии? Создайте свой собственный торговый стенд и получите массу материалов для потенциальных дистрибьюторов и торговых представителей. Убедитесь, что вы получили всю свою контактную информацию и последующие действия после этого. Позже, оценивая их, не бойтесь обращаться за рекомендациями и рекомендациями клиентов.

Нижняя линия. Если вы выберете хорошего дистрибьютора, их клиенты должны быть рады поделиться своим опытом!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector